En un context global marcat per la inestabilitat geopolítica, els aranzels variables i la digitalització accelerada dels mercats, les pimes espanyoles s’enfronten al repte d’ internacionalitzar-se amb estratègia .
El Pla de Promoció Internacional (PPI) és l’eina clau que permet planificar aquesta expansió, definint mercats prioritaris, canals d’entrada i accions concretes online i offline que connectin l’oferta de l’empresa amb la demanda real de cada país.
Segons ICEX Espanya Exportació i Inversions , el 75% de les pimes que estructuren la seva internacionalització amb un pla formal aconsegueixen mantenir operacions estables en mercats exteriors més de tres anys consecutius ( ICEX, 2024 ).
1. Selecció de mercats: anàlisi i criteris tècnics
El primer pas de tot PPI és determinar els mercats de destinació sobre la base de criteris objectius:
- Grandària de mercat i demanda potencial (consultable a World Bank Data ).
- Accessibilitat comercial i aranzelària , segons la base de dades de l’ Organització Mundial del Comerç (OMC) ( WTO Tariff Data ).
- Afinitat cultural i idioma , determinant per a la comunicació comercial i negociació.
- Competència i saturació del canal , usant eines com Market Access Map d’ITC o informes sectorials de CBI Netherlands ( CBI Market Information ).
- Cost de màrqueting digital , que varia segons país: el CPC mitjà de Google Ads oscil·la entre 0,35 € a Espanya i més de 1,20 € a Alemanya ( WordStream 2025 Benchmarks ).
2. Anàlisi de barreres dentrada
Les barreres d’entrada principals que enfronten les empreses industrials i de serveis avançats en el procés d’internacionalització inclouen factors culturals, competència local, requisits tècnics i logístics.
- Factors culturals i idioma: les diferències en la comunicació i l’estil de negociació exigeixen adaptar-se a l’idioma local i als codis culturals.
- Competència consolidada: presència dactors locals i multinacionals amb fort posicionament.
- Distribució i logística: dificultat de trobar partners fiables i costos derivats de transport, duanes o servei postvenda.
- Homologacions i normativa tècnica: els estàndards poden variar i requerir certificacions addicionals.
- Riscos econòmics: fluctuacions de tipus de canvi i pressió fiscal.
Exemple pràctic: una empresa espanyola que exporta maquinària a Alemanya ha de complir amb la Directiva 2006/42/CE de Màquines i amb el marcatge CE , l’incompliment del qual pot bloquejar la importació ( EUR-Lex, Directiva 2006/42/CE ).
3. Definició dobjectius de promoció
Els objectius del pla han de dividir-se en accions online i offline , mesurables i vinculades a resultats de negoci:
Objectius en línia
- Incrementar la visibilitat de marca mitjançant web multilingüe i SEO internacional.
- Augmentar trànsit qualificat a la web mitjançant campanyes de pagament (Google Ads, LinkedIn Ads).
- Generar contactes comercials (formularis, descàrregues, xats o reunions virtuals).
- Reforçar el posicionament de marca i autoritat tècnica.
Objectius offline
- Establir relacions amb distribuïdors i compradors en fires clau ( llista actualitzada de fires internacionals per ICEX ).
- Realitzar trobades B2B per detectar oportunitats de col·laboració.
- Mostrar físicament els productes per reforçar confiança i notorietat professional.
4. Canals dentrada: sinergia entre digital i presencial
Una estratègia equilibrada combina els dos mons.
Canals en línia
- Web multilingüe amb SEO tècnic i continguts localitzats.
- Campanyes SEM i display segmentades per sector i país.
- Social mitjana professional: LinkedIn i YouTube són prioritaris a B2B ( LinkedIn Ads Guide 2025 ).
- Email màrqueting automatitzat (HubSpot, Brevo) amb nurturing segons fase del buyer journey.
- Col·laboracions amb mitjans digitals sectorials per generar backlinks d’autoritat.
- Webinars o vídeos explicatius per reforçar la part tècnica i comercial.
Canals offline
- Participació a fires i congressos especialitzats.
- Aliances amb distribuïdors o representants locals.
- Publicitat a revistes sectorials i accions presencials amb prescriptors.
5. Aspectes legals, fiscals i logístics
Abans d’iniciar la promoció, l’empresa ha de:
- Registrar la marca al país de destinació (via EUIPO o l’oficina nacional corresponent).
- Avaluar la fiscalitat indirecta (IVA, retencions, establiment permanent) amb assessoria local ( Agència Tributària Espanyola – Guia d’internacionalització ).
- Analitzar la logística i postvenda: condicions d’Incoterms, temps de lliurament, devolucions i recanvis ( ICC Incoterms 2020 ).
Conclusió
Un Pla de Promoció Internacional no és només un requisit per optar a subvencions d‟ACCIÓ o ICEX; és un full de ruta indispensable per minimitzar riscos i maximitzar resultats .
Les pimes que planifiquen amb visió digital —integrant SEO internacional, continguts localitzats i mesurament constant (KPIs, leads, ROI)— aconsegueixen accelerar la seva entrada a nous mercats i construir relacions comercials sostenibles
Vols desenvolupar el teu?
A EMD – Estratègia Marketing Digital ajudem a pimes industrials i de serveis a definir, executar i mesurar plans de promoció internacional reals , combinant estratègia, màrqueting digital i consultoria exportadora.
👉 Més informació a: https://estrategiamarketing.digital