Para atraer a personas realmente interesadas en los productos y servicios que ofrece tu empresa, diseñar una buena estrategia de inbound marketing es la solución ideal. Conseguirás llamar la atención de clientes potenciales que coinciden con el target al que se dirige tu negocio, por lo que será mucho más rápido, sencillo y rentable convertirlos en clientes recurrentes.
Para poder desarrollar una estrategia inbound de manera exitosa, es indispensable que definas de forma precisa cuál es tu buyer persona, lo que te facilitará la toma de todas las decisiones y acciones a implementar.
Qué es el buyer persona
En marketing digital, se denomina buyer persona al cliente ideal de tu empresa, es decir, la definición del perfil de cliente al que dirigir las estrategias y acciones de marketing digital para conseguir incrementar las ventas y la captación de leads cualificados como principales objetivos.
Definir de forma precisa a tu buyer persona es un proceso clave para tu empresa, porque te ayudará a definir mejor los productos y servicios, a tomar las decisiones de marketing digital y publicidad, e incluso a la hora de desarrollar el mejor contenido.
Es importante comentar que puedes definir distintos tipos de buyer persona en tu negocio, incluso para el mismo producto, o servicio, puedes tener diferentes clientes ideales a los que dirigir estrategias diferentes de captación y conversión.
Por qué es importante definir de forma precisa tu buyer persona
Definir tu buyer persona es muy importante para que puedas hacer llegar un mensaje correcto a personas interesadas, que facilite el proceso de convertirlos en clientes de tu empresa.
Veamos los principales motivos por los que debes priorizar la definición de la buyer persona para tu negocio.
Mayor conocimiento del cliente
Al definir de forma ficticia el prototipo de cliente ideal, podrás entender mejor cuáles son sus necesidades, preocupaciones y expectativas reales. Tendrás una comprensión más profunda y precisa tanto de su comportamiento de compra como sus métodos de pago preferidos, los canales de comunicación que utiliza y otros elementos que te ayudarán a conectar con ellos de forma mucho más rápida y eficiente.
Garantizar el éxito de tus estrategias de marketing digital
Uno de los beneficios más interesantes de contar con una buena definición de buyer persona es que lograrás mejores resultados en tus estrategias de captación, conversión y branding.
El conocimiento de tu cliente ideal te permitirá seleccionar y diseñar las mejores estrategias para captar su atención y conseguir que disfruten de la mejor experiencia en su customer journey, es decir, en todas las fases del proceso de compra.
Mejorar la creación de contenido
En una buena estrategia de inbound marketing, el contenido es uno de los elementos más importantes. Si conoces bien a tu buyer persona, te será más sencillo desarrollar contenido que será de valor para ellos, por lo que atraerás a más personas que estén interesadas en lo que tu empresa les ofrezca.
Optimizar recursos
Si cuentas con una definición precisa de tu cliente ideal, ahorrarás muchos costes porque tomarás las mejores decisiones en muchos aspectos, como la elección de los medios de comunicación adecuados, abandonarás prácticas o técnicas poco eficientes y sacarás mayor partido de los recursos económicos disponibles para publicidad y promoción.
Otros beneficios
Veamos otras ventajas de contar con una buena definición de la buyer persona de tu empresa:
- Seleccionar qué espacios publicitarios son más rentables para invertir.
- Conseguir una mejor relación entre tu fuerza de ventas y los clientes.
- Mejorar la fidelidad de los clientes.
- Conseguir más recomendaciones y mejores valoraciones.
- Optimizar el proceso de compra.
Cómo definir la buyer persona de tu empresa
Para definir de forma precisa cuál es tu buyer persona, debes ir un paso más allá de una clasificación basada en criterios geográficos, demográficos, socioculturales…
Para crear la representación ficticia de tu cliente ideal, debes basarte en información real sobre su comportamiento, objetivos, expectativas, retos y preocupaciones, lo que te permitirá disponer de un perfil más preciso (conocer realmente cuáles son sus necesidades para poder ofrecerle productos, servicios y contenido que las satisfagan). Para definir de forma precisa tu buyer persona, debes seguir una serie de pasos:
- Conocer qué información necesitas sobre tu cliente ideal, como sus datos demográficos, su situación personal y laboral, cuáles son sus metas y objetivos, a qué problemas se enfrenta, cuál es su comportamiento de compra, etc.
- Realizar un estudio de mercado que permita recopilar toda la información sobre sus necesidades, utilizando para ello todos los canales disponibles, tanto los digitales (redes sociales, páginas web, herramientas de analítica de datos…) como los tradicionales (información de comerciales, encuestas, datos estadísticos…).
- Analizar toda la información para poder crear un perfil adecuado del cliente ideal.
- Compartir la definición con el resto de áreas de la empresa para poder mejorar el servicio de atención al cliente, el desarrollo de productos y servicios y las acciones de venta.
Qué es el customer journey y por qué debes optimizarlo
El customer o buyer journey (viaje del cliente) hace referencia a todas las fases por las que pasa un lead o contacto hasta convertirse en cliente de tu empresa, desde la primera toma de contacto, pasando por la decisión de compra, hasta el servicio posventa.
Si defines de forma precisa tu buyer persona, podrás optimizar su viaje del cliente, consiguiendo así que un mayor porcentaje de leads o contactos terminen convirtiéndose en clientes de tu negocio.
Para poder optimizar el buyer journey de tu empresa, es muy importante alinear el trabajo y los objetivos de tu equipo de ventas, departamento de marketing digital y servicio de atención al cliente, además de involucrar también a otras áreas de tu empresa (como el área financiera o la logística y transporte). El trabajo colaborativo, persiguiendo el mismo objetivo de satisfacer al cliente, te permitirá ofrecerles la mejor experiencia de usuario en todas las fases del proceso de compra.
Para tener éxito en tu estrategia digital de inbound marketing, debes priorizar la definición de tu cliente ideal o buyer persona. Conocer perfectamente a quién quieres ofrecer tus productos o servicios te permitirá tomar las mejores decisiones y optimizar el customer journey para incrementar las ventas y la base de datos de clientes de tu negocio.