inbound màrqueting
  • Sara Parrón
  • No hi ha comentaris

Què és el MQL: Descobreix com identificar els teus possibles clients potencials
Què és el MQL: Descobreix com identificar els teus possibles clients potencials 1200 800 Sara Parrón

El màrqueting digital ha canviat radicalment la manera com les empreses interactuen amb els seus clients. En lloc de dependre destratègies de màrqueting massiu i no personalitzat, les empreses estan utilitzant tècniques més específiques i enfocades per arribar als seus clients potencials.

Una daquestes tècniques és el MQL , que és una eina clau en el màrqueting digital per identificar els possibles clients potencials i enfocar els esforços de màrqueting i vendes en ells.

¿ Què és el MQL?

El MQL o Màrqueting Qualified Lead és un terme que s’utilitza en el màrqueting digital per identificar els leads o prospectes que estan més interessats en els productes o serveis de l’empresa i que tenen més probabilitats de convertir-se en clients potencials.

Un MQL és un lead que ha demostrat un interès a l’empresa i que compleix certs criteris específics que el converteixen en un possible client potencial. Aquests criteris poden incloure la freqüència i la qualitat de les seves interaccions amb l’empresa, el seu perfil demogràfic i de comportament, entre d’altres.

Com es fa servir el MQL?

Per utilitzar el MQL en màrqueting, es duu a terme un procés de qualificació de leads on s’analitza i avalua la informació que es té sobre cada lead. Com comentàvem, aquest procés pot incloure factors com la freqüència i la qualitat de les seves interaccions amb l’empresa, el seu perfil demogràfic i de comportament, entre d’altres.

Quan s’ha qualificat un lead com a MQL, es pot utilitzar aquesta informació per adaptar i personalitzar els missatges de màrqueting i vendes, de manera que siguin més efectius per a aquest lead en particular. Per exemple, es poden enviar correus electrònics personalitzats amb informació rellevant, oferir promocions específiques o assignar a un representant de vendes per establir una comunicació directa i personalitzada .

El MQL també pot ser utilitzat per millorar leficiència dels esforços de màrqueting i vendes, ja que permet enfocar els esforços en aquells leads que tenen més probabilitats de convertir-se en clients potencials. En utilitzar el MQL, es poden reduir els costos dadquisició de clients i augmentar la taxa de conversió de leads a clients.

Beneficis del MQL

El MQL és una eina que, si sutilitza correctament, ofereix nombrosos beneficis per a les empreses que lutilitzen en la seva estratègia de màrqueting. A continuació, es detallen alguns dels beneficis més destacats del MQL:

  1. Identificació de leads més interessats: El MQL permet identificar aquells leads que estan més interessats en els productes o serveis de l’empresa i que tenen més probabilitats de convertir-se en clients potencials. D’aquesta manera, es poden obtenir resultats millors i augmentar la taxa de conversió de leads a clients.
  2. Personalització de missatges de màrqueting i vendes: En conèixer millor els leads, es poden adaptar i personalitzar els missatges de màrqueting i vendes perquè siguin més efectius i rellevants per a cadascun. Això permet establir una comunicació més efectiva i augmentar les possibilitats de conversió.
  3. Millora de l’eficiència dels esforços de màrqueting i vendes: En utilitzar el MQL, es poden reduir els costos d’adquisició de clients, ja que permet augmentar l’eficiència dels esforços de màrqueting i vendes i obtenir millors resultats amb menys inversió.
  4. Mesura i anàlisi de resultats: El MQL permet mesurar i analitzar els resultats de les estratègies de màrqueting i vendes en temps real. Això permet identificar quines estratègies són més efectives i adaptar lestratègia en conseqüència per obtenir millors resultats.

En resum, el MQL és una eina clau en el màrqueting digital per identificar els possibles clients potencials i enfocar els esforços de màrqueting i vendes en ells. En utilitzar el MQL, les empreses poden augmentar leficiència i optimitzar el retorn dinversió dels seus esforços de màrqueting i vendes, al mateix temps que milloren la col·laboració entre els departaments de màrqueting i vendes.

Si cerques millorar l’eficàcia del teu màrqueting digital, considera implementar una estratègia de MQL per identificar i convertir els teus possibles clients potencials.

¿ No saps per on començar? A EMD t’ajudem a treballar la millor estratègia de màrqueting digital per a la teva empresa!

  • Eric Onidi
  • No hi ha comentaris

Defineix el teu buyer persona per crear una estratègia de màrqueting inbound
Defineix el teu buyer persona per crear una estratègia de màrqueting inbound 850 567 Eric Onidi

Per atraure persones realment interessades en els productes i serveis que ofereix la teva empresa, dissenyar una bona estratègia de màrqueting inbound és la solució ideal. Aconseguiràs cridar l’atenció de clients potencials que coincideixen amb el target a què es dirigeix ​​el teu negoci, per tant serà molt més ràpid, senzill i rendible convertir-los en clients recurrents.

Per poder desenvolupar una estratègia inbound de manera reeixida, és indispensable que defineixis de forma precisa quina és la teva persona , la qual cosa et facilitarà la presa de totes les decisions i accions a implementar.

Què és el buyer persona

En màrqueting digital, s’anomena buyer persona al client ideal de la teva empresa , és a dir, la definició del perfil de client al qual dirigir les estratègies i accions de màrqueting digital per aconseguir incrementar les vendes i la captació de leads qualificats com a principals objectius.

Definir de forma precisa el teu buyer persona és un procés clau per a la teva empresa, perquè t’ajudarà a definir millor els productes i serveis , a prendre les decisions de màrqueting digital i publicitat, i fins i tot a l’hora de desenvolupar el millor contingut .

És important comentar que pots definir diferents tipus de buyer persona al teu negoci, fins i tot per al mateix producte, o servei, pots tenir diferents clients ideals als quals dirigir estratègies diferents de captació i conversió.

Per què és important definir de manera precisa el teu buyer persona

Definir el teu buyer persona és molt important perquè puguis fer arribar un missatge correcte a persones interessades, que faciliti el procés de convertir-los en clients de la teva empresa.

Vegem els motius principals pels quals has de prioritzar la definició de la buyer persona per al teu negoci.

Major coneixement del client

En definir de manera fictícia el prototip de client ideal, podràs entendre millor quines són les seves necessitats, preocupacions i expectatives reals .

Garantir l’èxit de les estratègies de màrqueting digital

Un dels beneficis més interessants de comptar amb una bona definició de buyer persona és que aconseguiràs millors resultats en les teves estratègies de captació, conversió i branding .

El coneixement del teu client ideal et permetrà seleccionar i dissenyar les millors estratègies per captar la seva atenció i aconseguir que gaudeixin de la millor experiència en el seu customer journey , és a dir, en totes les fases del procés de compra.

Millorar la creació de contingut

En una bona estratègia d’ inbound màrqueting , el contingut és un dels elements més importants. Si coneixes bé el teu buyer persona, et serà més senzill desenvolupar contingut que serà de valor per a ells , per la qual cosa atrauràs més persones que estiguin interessades en allò que la teva empresa els ofereixi.

Optimitzar recursos

Si comptes amb una definició precisa del teu client ideal, estalviaràs molts costos perquè prendràs les millors decisions en molts aspectes , com l’elecció dels mitjans de comunicació adequats, abandonaràs pràctiques o tècniques poc eficients i trauràs més partit dels recursos econòmics disponibles per a publicitat i promoció.

Altres beneficis

Vegem altres avantatges de comptar amb una bona definició de la buyer persona de la teva empresa:

  • Seleccionar quins espais publicitaris són més rendibles per invertir-hi.
  • Aconseguir una millor relació entre la teva força de vendes i els clients.
  • Millorar la fidelitat dels clients.
  • Aconseguir més recomanacions i millors valoracions.
  • Optimitzar el procés de compra.

Com definir la buyer persona de la teva empresa

Per definir de manera precisa quina és la teva persona de buyer, has d’anar un pas més enllà d’una classificació basada en criteris geogràfics, demogràfics, socioculturals…

Per crear la representació fictícia del teu client ideal, t’has de basar en informació real sobre el seu comportament, objectius, expectatives, reptes i preocupacions, cosa que et permetrà disposar d’un perfil més precís (conèixer realment quines són les seves necessitats per poder oferir productes, serveis i contingut que les satisfacin). Per definir de forma precisa el teu buyer persona , has de seguir una sèrie de passos:

  1. Conèixer quina informació necessites sobre el teu client ideal , com les dades demogràfiques, la situació personal i laboral, quines són les metes i els objectius, a quins problemes s’enfronta, quin és el comportament de compra, etc.
  2. Realitzar un estudi de mercat que permeti recopilar tota la informació sobre les seves necessitats , utilitzant tots els canals disponibles, tant els digitals (xarxes socials, pàgines web, eines d’analítica de dades…) com els tradicionals (informació de comercials, enquestes, dades estadístiques…).
  3. Analitzar tota la informació per poder crear un perfil adequat del client ideal.
  4. Compartir la definició amb la resta d’àrees de l’empresa per millorar el servei d’atenció al client, el desenvolupament de productes i serveis i les accions de venda.

Què és el customer journey i per què ho has d’optimitzar

El customer o buyer journey ( viatge del client ) fa referència a totes les fases per les quals passa un lead o contacte fins a convertir-se en client de la teva empresa, des de la primera presa de contacte, passant per la decisió de compra, fins al servei postvenda.

Si defineixes de forma precisa el teu buyer persona, podràs optimitzar el viatge del client, aconseguint així que un major percentatge de leads o contactes acabin convertint-se en clients del teu negoci.

Per poder optimitzar el buyer journey de la teva empresa, és molt important alinear la feina i els objectius del teu equip de vendes, departament de màrqueting digital i servei d’atenció al client, a més d’involucrar també altres àrees de la teva empresa (com l’àrea financera o la logística i el transport). El treball col·laboratiu, perseguint el mateix objectiu de satisfer el client, us permetrà oferir-vos la millor experiència d’usuari en totes les fases del procés de compra.

Per tenir èxit a la teva estratègia digital d’ inbound marketing, has de prioritzar la definició del teu client ideal o buyer persona . Conèixer perfectament a qui vols oferir els teus productes o serveis et permetrà prendre les millors decisions i optimitzar el customer journey per incrementar les vendes i la base de dades de clients del teu negoci.
  • Eric Onidi
  • No hi ha comentaris

8 passos per crear una estratègia d’Inbound Marketing
8 passos per crear una estratègia d’Inbound Marketing 2560 1707 Eric Onidi

L’ Inbound Marketing és un concepte relativament recent que tracta de la manera més efectiva d’atreure els clients. L’Inbound Marketing és lluny de les estratègies del màrqueting tradicional. Per crear una estratègia d’Inbound Marketing, us proposem seguir 8 passos. Lobjectiu principal és de captivar i atraure usuaris cap a una web o bloc per convertir-los en leads o registres. Després d’un procés de maduració durant el qual us enviarem la informació que esperen o necessiten, els transformarem en els clients reals que esperàvem. No es tracta de cridar latenció perquè els clients potencials arribin a nosaltres, sinó crear un contingut pensant en donar respostes a les necessitats dels nostres usuaris.

Sabies d’on ve aquest concepte ? L’Inbound Marketing va sorgir als Estats Units i es va popularitzar el 2009 entre altres motius pel llibre de Brian Halligan i Dharmesh Shah, “ Inbound Màrqueting: Get Found Using Google, Social Media and Blogs ”. Poc després, aquest màrqueting d’“atracció” es va expandir a la resta de països, diferenciant-se de l’Outbound Màrqueting on l’empresa buscava el client i no com ara, que el client se sent atret per l’empresa i la cerca. Molts nous termes van venir des de l’altra banda del món, aquí et vam deixar un petit però clau llistat perquè no et perdis al món del màrqueting.

inbound-outbound-marketing

Per què serveix l’Inbound Màrqueting?

  • Augmentar la visibilitat del teu negoci, és a dir la capacitat de la teva marca o web per a ser vista mitjançant resultats de Google, campanyes de pagament, continguts de bloc, vídeos, email marketing…
  • Atreure més trànsit que generi leads (prospectes), gràcies en gran part a un contingut més a mida i no tan genèric.
  • Atreure trànsit de qualitat que correspon al teu target, o “buyer persona” que són clients potencials reals
  • Reduir la inversió en publicitat, “mitjans pagats”, com Google o Facebook Ads, i reallotjar el pressupost a mitjans propis, com a blog o un canal YouTube.
  • Generar continguts cridaners : com més rellevant sigui el contingut, més probable serà que convencis els visitants de la teva web o aplicació a seguir-te i en el futur a fer una compra o contactar-te. L’Inbound Marketing es compon bàsicament de diferents continguts que es difonen per diferents canals. Idealment aquests continguts es complementen entre ells, fent que l’usuari hi accedeixi des de diversos canals.
  • Facilitat de tancar el procés de venda. Com? Per implementar una estratègia d’Inbound Marketing invertirem temps a estudiar allò que cada persona necessita a cada moment. La creació de continguts que afegeixen valor es basa en conèixer molt detalladament els nostres “buyer persones” i el procés de compra individual. D’aquesta manera, amb tota la informació obtinguda de la nostra base de dades observarem què oferir i la fase en què es troba n . Davant d’una necessitat coneguda, una solució a la safata.

Com crear una estratègia d’Inbound Màrqueting a 8 passos?

Però com creem una estratègia d’Inbound Marketing? Si llegiu qualsevol bloc que parleu d’aquest tipus d’estratègia, veureu que no tots són iguals o organitzen els passos de la mateixa manera. Però et podem garantir que en resum tots coincideixen en uns mateixos verbs: atreure, convertir, relacionar, vendre i analitzar.

Des d’ EMD t’expliquem de forma resumida quins són els passos que utilitzem per crear una estratègia d’Inbound marketing en 8 passos.

1. Conéixer el negoci

Hem de conèixer la visió, els valors i la seva missió. Definir els objectius, la diferència entre el nostre projecte i la competència, els recursos disponibles i les prioritats…

2. Descriure el nostre “buyer persona”

És un dels pilars fonamentals al voltant del qual s’haurien de planificar les accions de màrqueting. En altres paraules, és una manera de personificar de manera fictícia el nostre client objectiu. Ho fem perquè l’empresa pugui entendre el client i així millorar les ràtios de captació, les vendes o el format de presentar els seus serveis.

Si en el passat ens conformàvem amb una segmentació del públic basada en edat, sexe, lloc de residència o nivell socioeconòmic, avui dia podem anar molt més enllà. Conèixer les seves preocupacions, relacions, interessos, intencions, hobbies, dia a dia o amics, ja és possible… I com més sapiguem del nostre buyer persona, més ens aproparem a les decisions correctes relacionades al desenvolupament de producte o servei, accions de comunicació, missatges de venda i de marca… Com veus, l’estratègia empresarial depèn del coneixement detallat del que esperen els nostres clients.

Hi ha diferents mètodes i eines per poder obtenir aquestes informacions; t’ho explicarem properament en una altra entrada del bloc.

3. Procés de compra

Un cop tinguem els nostres buyer persones identificades hem de saber les fases que recorren des que descobreixen que té una necessitat/problema fins al moment en què decideix adquirir un producte o servei per solucionar-la. Per analitzar les fases d’un procés de compra, es poden utilitzar el conegut model AIDA, que es compon de 4 pautes:

Entendre-el-model-aida

4. Paraules clau

Ni totes les paraules són keywords bones, ni només unes poques són les correctes per crear una gran estratègia. que t’expliquem en aquesta entrada de bloc: “ l’Anàlisi Semàntica a la teva estratègia SEO ”.

Hi ha dos factors a tenir en compte en l’ elecció de les keywords:

  • La intenció de l’usuari, amb cerques:
    • informatives : que corresponen a una cerca d’informació en general sobre un tema concret
    • transaccionals : que corresponen a una cerca d’un producte ja identificat, d’un proveïdor d’aquest producte i del preu, condicions de lliurament, etc.
    • navegacionals : que són cerques més lúdiques, sense una intenció clara.
  • El volum de cerca:
    • Head tail : corresponen a cerques molt àmplies i amb molt volum de cerques, és a dir molta competència…
    • Middle tail : corresponen a cerques en què s’especifica més, però continuen sent molt generals.
    • Long tail : corresponen a cerques molt concretes, amb poca competència i que majoritàriament són transaccionals.

5. Organitzar continguts i planificar-ne la difusió

Per oferir la solució a les necessitats identificades al nostre buyer persona, és clau una bona planificació al calendari de continguts. Es tracta de valorar quines de les nostres publicacions entren al pla de difusió. A més d’una bona planificació, hem de tenir en compte que el contingut és el rei, sempre que tingui el valor afegit que atregui l’usuari que ens interessa. Podríem dir que hi ha unes normes a l’hora de plantejar-nos la publicació d’aquest contingut, ha de ser:

  • Un contingut específic que atregui aquell que busca alguna cosa concreta. “NO” als textos eterns. Cada cop tenim menys temps i no ens ve de gust perdre’l en cerques eternes entre textos que no tenen fi o post buits. Apliquem la regla almenys, és més.
  • El contingut ha de ser o entretingut o almenys educacional , però no promocional, ja que això en el 80% dels casos espanta. Aquesta regla és vàlida per a la pàgina web, les xarxes socials o el bloc, per exemple.
  • El disseny del que mostres és important. Recorda que la primera impressió és la que compta més, però una bona impressió sense un contingut de valor no val per a res.

Mitjans propis, guanyats, pagats

Quan tinguem el contingut perfecte haurem de veure com distribuir-lo amb èxit. Una de les maneres més senzilles i típiques que hi ha és amb els nostres propis mitjans i canals de difusió, a través d’un bloc, correu electrònic, les xarxes, vídeos.

Una segona via és a través dels mitjans guanyats , és una manera molt fàcil i ràpida, ja que es tracta de les publicacions que fan els nostres usuaris de xarxes socials, ja siguin comentaris, enllaços, repost… Una manera orgànica de donar-se a conèixer mitjançant l’opinió o activitat del nostre públic, podent aconseguir futurs clients gràcies a les experiències dels primers.

Finalment, amb els mitjans pagats . En aquest cas portarà un cost, encara que tenim molt més control sobre ell, podrem decidir, en la majoria dels casos, el segment que el rebrà i la seva temporalitat com ara banners, enllaços externs…

L’ Inbound Marketing converteix la teva marca en un imant potent

Raquel, d’EMD

6. Enlairar-se amb publicitat

El posicionament orgànic és el pilar d’una estratègia d’Inbound Marketing, però no ens enganyem, per estar ben posicionats ens caldrà temps i de vegades Google juga males passades. És per això que ens hem de plantejar apostar per altres accions que permetin atraure trànsit més a curt termini com el cas del SEM (Search Engine Marketing) amb anuncis a Google Ads (Paid Search, Display, Remarketing) o Bing. Un altre mètode interessant per aconseguir visites al nostre contingut és amb el Paid Social , és a dir, col·locant publicitat a xarxes socials com Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, Twitter, entre d’altres.

Nota: si et mareges amb tots aquests termes t’aconsellem llegir el nostre “glossari de termes de màrqueting”

7. Automatitzar processos

Un cop complerts els passos anteriors es tracta de crear el procés d’automatització. Hauràs entès que l’enviament d’un contingut personalitzat, en el moment i el canal correcte, pot constituir un veritable trencaclosques si disposem de molts usuaris.

Aquests programaris ens ajuden a executar les nostres estratègies de màrqueting de manera automatitzada, i ens permeten tenir un control molt més complet de tot el procés, ja que podem saber si amb la nostra estratègia hem aconseguit leads, com i què ha passat en el procés de vendes. Entre les plataformes més conegudes trobem HubSpot , Pardot , Zoho , Marketo , Eloqua , Spokal . Tot i que també podem trobar eines més especialitzades en els diversos aspectes de l’automatització.

8. Analitzar trànsit i resultats

Fer una anàlisi regular i detallada del trànsit que rebem, de l’audiència, dels continguts llegits o consumits, és una etapa fonamental en el màrqueting modern. Valorar si les decisions preses són les correctes i donen resultats positius o si al contrari cal reorientar la nostra estratègia sembla evident.

Dades bàsiques com el nombre d’usuaris únics, l’evolució de la taxa de rebot, el temps passat a les pàgines o les conversions, el cost per lead, el d’adquisició, etc… són KPI (Key Performance Indicators) que no podem obviar. Per anar més enllà i treure’n més profit a l’analítica , les eines actuals permeten obtenir dades precises d’ audiències , embuts de conversió o atribució ; en definitiva, informació clau que ens donarà una millor comprensió dels nostres usuaris i ens permetrà adaptar les nostres accions.

CONCLUSIÓ

En aquest article us hem presentat com crear una estratègia d’Inbound Marketing en 8 passos. Properament desenvoluparem cadascun dels punts amb casos pràctics i entrevistes a experts de l’àrea del màrqueting.

Tens dubtes sobre algun punt especialment? Ens vols preguntar com definir una estratègia per a la teva empresa? Segueix-nos a LinkedIn , al nostre blog o contacta directament amb nosaltres a través d’aquest formulari .