L’ Inbound Marketing és un concepte relativament recent que tracta de la manera més efectiva d’atreure els clients. L’Inbound Marketing és lluny de les estratègies del màrqueting tradicional. Per crear una estratègia d’Inbound Marketing, us proposem seguir 8 passos. Lobjectiu principal és de captivar i atraure usuaris cap a una web o bloc per convertir-los en leads o registres. Després d’un procés de maduració durant el qual us enviarem la informació que esperen o necessiten, els transformarem en els clients reals que esperàvem. No es tracta de cridar latenció perquè els clients potencials arribin a nosaltres, sinó crear un contingut pensant en donar respostes a les necessitats dels nostres usuaris.
Sabies d’on ve aquest concepte ? L’Inbound Marketing va sorgir als Estats Units i es va popularitzar el 2009 entre altres motius pel llibre de Brian Halligan i Dharmesh Shah, “ Inbound Màrqueting: Get Found Using Google, Social Media and Blogs ”. Poc després, aquest màrqueting d’“atracció” es va expandir a la resta de països, diferenciant-se de l’Outbound Màrqueting on l’empresa buscava el client i no com ara, que el client se sent atret per l’empresa i la cerca. Molts nous termes van venir des de l’altra banda del món, aquí et vam deixar un petit però clau llistat perquè no et perdis al món del màrqueting.
Per què serveix l’Inbound Màrqueting?
- Augmentar la visibilitat del teu negoci, és a dir la capacitat de la teva marca o web per a ser vista mitjançant resultats de Google, campanyes de pagament, continguts de bloc, vídeos, email marketing…
- Atreure més trànsit que generi leads (prospectes), gràcies en gran part a un contingut més a mida i no tan genèric.
- Atreure trànsit de qualitat que correspon al teu target, o “buyer persona” que són clients potencials reals
- Reduir la inversió en publicitat, “mitjans pagats”, com Google o Facebook Ads, i reallotjar el pressupost a mitjans propis, com a blog o un canal YouTube.
- Generar continguts cridaners : com més rellevant sigui el contingut, més probable serà que convencis els visitants de la teva web o aplicació a seguir-te i en el futur a fer una compra o contactar-te. L’Inbound Marketing es compon bàsicament de diferents continguts que es difonen per diferents canals. Idealment aquests continguts es complementen entre ells, fent que l’usuari hi accedeixi des de diversos canals.
- Facilitat de tancar el procés de venda. Com? Per implementar una estratègia d’Inbound Marketing invertirem temps a estudiar allò que cada persona necessita a cada moment. La creació de continguts que afegeixen valor es basa en conèixer molt detalladament els nostres “buyer persones” i el procés de compra individual. D’aquesta manera, amb tota la informació obtinguda de la nostra base de dades observarem què oferir i la fase en què es troba
n. Davant d’una necessitat coneguda, una solució a la safata.
Com crear una estratègia d’Inbound Màrqueting a 8 passos?
Però com creem una estratègia d’Inbound Marketing? Si llegiu qualsevol bloc que parleu d’aquest tipus d’estratègia, veureu que no tots són iguals o organitzen els passos de la mateixa manera. Però et podem garantir que en resum tots coincideixen en uns mateixos verbs: atreure, convertir, relacionar, vendre i analitzar.
Des d’ EMD t’expliquem de forma resumida quins són els passos que utilitzem per crear una estratègia d’Inbound marketing en 8 passos.
1. Conéixer el negoci
Hem de conèixer la visió, els valors i la seva missió. Definir els objectius, la diferència entre el nostre projecte i la competència, els recursos disponibles i les prioritats…
2. Descriure el nostre “buyer persona”
És un dels pilars fonamentals al voltant del qual s’haurien de planificar les accions de màrqueting. En altres paraules, és una manera de personificar de manera fictícia el nostre client objectiu. Ho fem perquè l’empresa pugui entendre el client i així millorar les ràtios de captació, les vendes o el format de presentar els seus serveis.
Si en el passat ens conformàvem amb una segmentació del públic basada en edat, sexe, lloc de residència o nivell socioeconòmic, avui dia podem anar molt més enllà. Conèixer les seves preocupacions, relacions, interessos, intencions, hobbies, dia a dia o amics, ja és possible… I com més sapiguem del nostre buyer persona, més ens aproparem a les decisions correctes relacionades al desenvolupament de producte o servei, accions de comunicació, missatges de venda i de marca… Com veus, l’estratègia empresarial depèn del coneixement detallat del que esperen els nostres clients.
Hi ha diferents mètodes i eines per poder obtenir aquestes informacions; t’ho explicarem properament en una altra entrada del bloc.
3. Procés de compra
Un cop tinguem els nostres buyer persones identificades hem de saber les fases que recorren des que descobreixen que té una necessitat/problema fins al moment en què decideix adquirir un producte o servei per solucionar-la. Per analitzar les fases d’un procés de compra, es poden utilitzar el conegut model AIDA, que es compon de 4 pautes:
4. Paraules clau
Ni totes les paraules són keywords bones, ni només unes poques són les correctes per crear una gran estratègia. que t’expliquem en aquesta entrada de bloc: “ l’Anàlisi Semàntica a la teva estratègia SEO ”.
Hi ha dos factors a tenir en compte en l’ elecció de les keywords:
- La intenció de l’usuari, amb cerques:
- informatives : que corresponen a una cerca d’informació en general sobre un tema concret
- transaccionals : que corresponen a una cerca d’un producte ja identificat, d’un proveïdor d’aquest producte i del preu, condicions de lliurament, etc.
- navegacionals : que són cerques més lúdiques, sense una intenció clara.
- El volum de cerca:
- Head tail : corresponen a cerques molt àmplies i amb molt volum de cerques, és a dir molta competència…
- Middle tail : corresponen a cerques en què s’especifica més, però continuen sent molt generals.
- Long tail : corresponen a cerques molt concretes, amb poca competència i que majoritàriament són transaccionals.
5. Organitzar continguts i planificar-ne la difusió
Per oferir la solució a les necessitats identificades al nostre buyer persona, és clau una bona planificació al calendari de continguts. Es tracta de valorar quines de les nostres publicacions entren al pla de difusió. A més d’una bona planificació, hem de tenir en compte que el contingut és el rei, sempre que tingui el valor afegit que atregui l’usuari que ens interessa. Podríem dir que hi ha unes normes a l’hora de plantejar-nos la publicació d’aquest contingut, ha de ser:
- Un contingut específic que atregui aquell que busca alguna cosa concreta. “NO” als textos eterns. Cada cop tenim menys temps i no ens ve de gust perdre’l en cerques eternes entre textos que no tenen fi o post buits. Apliquem la regla almenys, és més.
- El contingut ha de ser o entretingut o almenys educacional , però no promocional, ja que això en el 80% dels casos espanta. Aquesta regla és vàlida per a la pàgina web, les xarxes socials o el bloc, per exemple.
- El disseny del que mostres és important. Recorda que la primera impressió és la que compta més, però una bona impressió sense un contingut de valor no val per a res.
Mitjans propis, guanyats, pagats
Quan tinguem el contingut perfecte haurem de veure com distribuir-lo amb èxit. Una de les maneres més senzilles i típiques que hi ha és amb els nostres propis mitjans i canals de difusió, a través d’un bloc, correu electrònic, les xarxes, vídeos.
Una segona via és a través dels mitjans guanyats , és una manera molt fàcil i ràpida, ja que es tracta de les publicacions que fan els nostres usuaris de xarxes socials, ja siguin comentaris, enllaços, repost… Una manera orgànica de donar-se a conèixer mitjançant l’opinió o activitat del nostre públic, podent aconseguir futurs clients gràcies a les experiències dels primers.
Finalment, amb els mitjans pagats . En aquest cas portarà un cost, encara que tenim molt més control sobre ell, podrem decidir, en la majoria dels casos, el segment que el rebrà i la seva temporalitat com ara banners, enllaços externs…
L’ Inbound Marketing converteix la teva marca en un imant potent
Raquel, d’EMD
6. Enlairar-se amb publicitat
El posicionament orgànic és el pilar d’una estratègia d’Inbound Marketing, però no ens enganyem, per estar ben posicionats ens caldrà temps i de vegades Google juga males passades. És per això que ens hem de plantejar apostar per altres accions que permetin atraure trànsit més a curt termini com el cas del SEM (Search Engine Marketing) amb anuncis a Google Ads (Paid Search, Display, Remarketing) o Bing. Un altre mètode interessant per aconseguir visites al nostre contingut és amb el Paid Social , és a dir, col·locant publicitat a xarxes socials com Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, Twitter, entre d’altres.
Nota: si et mareges amb tots aquests termes t’aconsellem llegir el nostre “glossari de termes de màrqueting”
7. Automatitzar processos
Un cop complerts els passos anteriors es tracta de crear el procés d’automatització. Hauràs entès que l’enviament d’un contingut personalitzat, en el moment i el canal correcte, pot constituir un veritable trencaclosques si disposem de molts usuaris.
Aquests programaris ens ajuden a executar les nostres estratègies de màrqueting de manera automatitzada, i ens permeten tenir un control molt més complet de tot el procés, ja que podem saber si amb la nostra estratègia hem aconseguit leads, com i què ha passat en el procés de vendes. Entre les plataformes més conegudes trobem HubSpot , Pardot , Zoho , Marketo , Eloqua , Spokal . Tot i que també podem trobar eines més especialitzades en els diversos aspectes de l’automatització.
8. Analitzar trànsit i resultats
Fer una anàlisi regular i detallada del trànsit que rebem, de l’audiència, dels continguts llegits o consumits, és una etapa fonamental en el màrqueting modern. Valorar si les decisions preses són les correctes i donen resultats positius o si al contrari cal reorientar la nostra estratègia sembla evident.
Dades bàsiques com el nombre d’usuaris únics, l’evolució de la taxa de rebot, el temps passat a les pàgines o les conversions, el cost per lead, el d’adquisició, etc… són KPI (Key Performance Indicators) que no podem obviar. Per anar més enllà i treure’n més profit a l’analítica , les eines actuals permeten obtenir dades precises d’ audiències , embuts de conversió o atribució ; en definitiva, informació clau que ens donarà una millor comprensió dels nostres usuaris i ens permetrà adaptar les nostres accions.
CONCLUSIÓ
En aquest article us hem presentat com crear una estratègia d’Inbound Marketing en 8 passos. Properament desenvoluparem cadascun dels punts amb casos pràctics i entrevistes a experts de l’àrea del màrqueting.
Tens dubtes sobre algun punt especialment? Ens vols preguntar com definir una estratègia per a la teva empresa? Segueix-nos a LinkedIn , al nostre blog o contacta directament amb nosaltres a través d’aquest formulari .
